ImprendInsieme S2E02 — Quanto ti devono i clienti, oggi?

Un titolare convinto di avere «trenta, quarantamila euro fuori, roba fisiologica»: il numero vero era più del doppio, con fatture scadute da centoventi giorni, una contestazione mai chiusa e acconti mai trasformati in saldo. Il meccanismo: tra la fattura e l'incasso l'azienda fa da banca ai clienti, gratis e senza solleciti, e poi va a chiedere un fido alla banca vera. E il credito invecchia male: ogni settimana senza sollecito vale un po' meno.

Apri l'elenco delle fatture scadute e ordinalo per anzianità, non per importo. Prendi i tre clienti con il ritardo più vecchio e lunedì manda un sollecito a ciascuno: due righe cortesi, numero della fattura, importo, scadenza. Venerdì conta quanti hanno risposto.

Nella scorsa puntata vi ho lasciato un compito: scrivere su un foglio quanto vi devono i clienti — la cifra che avete in testa — e poi andare a controllare quella vera.

Se l'avete fatto, adesso conoscete il vostro scarto. E per qualcuno di voi, quello scarto è stato una sberla.

Oggi parliamo proprio di lui: il numero più importante che la maggior parte degli imprenditori non sa.

Sono Claudio Brusaferri. Partiamo con una storia — come sempre: pezzi di casi veri che ho visto, messi insieme, senza nomi.

Azienda di servizi, sette-otto persone. Il titolare mi dice, sicuro: «di credito fuori avrò trenta, quarantamila euro, roba fisiologica». Andiamo a guardare. Il numero vero era più del doppio. E dentro c'era di tutto: fatture scadute da centoventi giorni mai sollecitate. Un cliente che aveva contestato una fattura due anni prima — contestazione mai chiusa, fattura mai incassata, e nessuno se la ricordava. Acconti mai trasformati in saldo.

La faccia di quell'imprenditore davanti al numero vero me la ricordo ancora. Non era arrabbiato. Era spaesato. Perché lui l'azienda la conosceva a memoria: i clienti, le commesse, i furgoni. Ma quel numero lì, no. Quel numero viveva «in amministrazione», dentro un software dove lui non entrava mai.

Perché succede? Per un vizio di fondo che abbiamo tutti: il fatturato si festeggia il giorno sbagliato.

Si festeggia il giorno della fattura. Firmi la commessa, consegni, fatturi: cinquantamila euro, evviva. Ma quel giorno non è entrato niente. È entrato un pezzo di carta — anzi, un file XML. I soldi veri entrano il giorno dell'incasso, che in Italia arriva sessanta, novanta, centoventi giorni dopo. Se arriva.

E in mezzo, tra la fattura e l'incasso, succede una cosa che nessuno chiama col suo nome: tu stai facendo credito. Sei la banca del tuo cliente. Una banca che non chiede garanzie, non applica interessi, e spesso — questa è la parte assurda — non manda nemmeno i solleciti. Nessuna banca vera lavorerebbe così un solo giorno.

Il paradosso completo è questo: l'azienda che fa da banca gratis ai clienti, quando le manca la cassa va a chiedere un fido alla banca vera. E lo paga. Sta pagando interessi per farsi prestare soldi che sono già suoi — solo che stanno nelle tasche dei clienti.

C'è anche una seconda cosa da sapere, e ve la dico senza girarci intorno: il credito invecchia male. Una fattura scaduta da trenta giorni si incassa quasi sempre. Una scaduta da centoventi comincia a essere una speranza. Una scaduta da un anno, nella pratica, è spesso un regalo che avete fatto senza volerlo. Ogni settimana che passa senza sollecito, quel credito vale un po' meno. Il tempo non guarisce i crediti: li ammazza.

E allora perché nessuno guarda questo numero? Perché non ce l'ha davanti. Nel software di prima quel numero o non c'è, o sta sepolto sotto tre menù pensati per la contabilità. Il titolare dovrebbe chiederlo, aspettare, farselo preparare. E una cosa che devi chiedere non la guardi ogni giorno. I numeri si comportano bene solo quando qualcuno li guarda.

La mossa di lunedì. Concreta, gratis, mezz'ora.

Aprite l'elenco delle fatture scadute e ordinatelo — attenzione — non per importo. Per anzianità. Prendete i tre clienti col ritardo più vecchio. Non il più grosso: il più vecchio, perché è quello che sta morendo.

E a quei tre, lunedì, mandate un sollecito. Uno ciascuno. Niente avvocati, niente toni da guerra: due righe cortesi, col numero della fattura, l'importo e la data di scadenza. «Ci risulta non incassata, puoi darci un riscontro?» Fine.

Poi misurate una cosa sola: quanti dei tre rispondono entro venerdì. Vi dico io cosa succede nella maggior parte dei casi: almeno uno paga entro la settimana, e vi chiederete perché non l'avete fatto prima. Il sollecito non rovina il rapporto col cliente. Il sollecito È il rapporto col cliente: gli sta dicendo che i vostri numeri li guardate.

Su questi problemi ci lavoro anch'io, con FLIBO — flibo.app se ti incuriosisce. Ci sentiamo tra due settimane.

ImprendInsieme è il podcast di Claudio Brusaferri per chi guida una piccola impresa: una storia vera nei fatti, il meccanismo che c'è sotto e una mossa da fare lunedì mattina. Esce ogni due venerdì alle 6:00 su Spreaker, Spotify, Apple Podcasts e YouTube. La stagione 2 è realizzata con il supporto di FLIBO.