Il sollecito è il rapporto col cliente

By FLIBO · lunedì 26 ottobre 2026 · n. 4.

Venerdì è uscita la seconda puntata della stagione 2 di ImprendInsieme, il podcast di Claudio Brusaferri. Parla del numero più importante che la maggior parte degli imprenditori non sa: quanto gli devono i clienti, adesso.

La storia: «trenta, quarantamila euro, roba fisiologica»

Azienda di servizi, sette-otto persone. Il titolare, sicuro: «di credito fuori avrò trenta, quarantamila euro, roba fisiologica». Il numero vero era più del doppio. Dentro c'era di tutto: fatture scadute da centoventi giorni mai sollecitate, una contestazione di due anni prima mai chiusa, acconti mai trasformati in saldo.

Non era arrabbiato. Era spaesato. Conosceva l'azienda a memoria, i clienti, le commesse, i furgoni. Ma quel numero viveva «in amministrazione», dentro un software in cui lui non entrava mai.

Il meccanismo: il fatturato si festeggia il giorno sbagliato. Il giorno della fattura non entra niente. I soldi entrano il giorno dell'incasso, sessanta, novanta, centoventi giorni dopo. Se arrivano. E il credito invecchia male: una fattura scaduta da trenta giorni si incassa quasi sempre, una da un anno è spesso un regalo fatto senza volerlo.

La mossa di lunedì: tre clienti, un sollecito ciascuno

Apri l'elenco delle fatture scadute e ordinalo per anzianità, non per importo. Prendi i tre clienti col ritardo più vecchio: non i più grossi, i più vecchi, perché sono quelli che stanno morendo. A quei tre, oggi, un sollecito ciascuno. Due righe cortesi: numero fattura, importo, scadenza, «ci risulta non incassata, puoi darci un riscontro?».

Poi misura una cosa sola: quanti dei tre rispondono entro venerdì. Il sollecito non rovina il rapporto col cliente. Il sollecito è il rapporto col cliente: gli dice che i tuoi numeri li guardi.

Ascolta la puntata

ImprendInsieme S2E02 — Quanto ti devono i clienti, oggi?: dieci minuti, su Spreaker, Spotify, Apple Podcasts e YouTube.

In FLIBO

Le fatture scadute sono già ordinate per anzianità del ritardo: i tre clienti di lunedì li trovi in cima, senza fare la classifica a mano.

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